Seit jeher versucht die Werbebranche, ihre potenziellen Kunden durch verschiedene psychologische Methoden zu beeinflussen und zum Kauf zu bewegen. Ein zentraler Baustein dieser Strategien sind Behavior Patterns. Spätestens seit den wegweisenden Forschungen des US-Psychologen Daniel Kahneman gehören diese Verhaltensmuster zum unverzichtbaren Rüstzeug jedes versierten Marketers. In diesem Beitrag erfährst du, was Behavior Patterns sind und warum sie unverzichtbar sind, um effizientes WhatsApp-Marketing zu betreiben. In unserem Blog-Beitrag zur Conversion-Rate Optimierung im WhatsApp-Marketing erfährst du noch mehr zu den Synergien von CRO und WhatsApp-Marketing.
Der heutige Gast-Autor:
Christoph Böcker ist Gründer und Geschäftsführer der growganic GmbH. growganic ist eine spezialisierte Agentur für Web-Analytics und Conversion Optimierung durch A/B-Testing. Auf Basis intensiver Research in den Bereichen Website-Verhalten, User Experience und Consumer Behavior führt growganic Optimierungen durch, welche zu messbar mehr Bestellungen, Umsatz pro Nutzer, Warenkörben und Wachstum führen. Dabei konnte growganic bereits namhafte Unternehmen und Marken zu mehr datengetriebenem Wachstum und besseren Entscheidungen begleiten.
Was sind Behavior Patterns?
Unter Behavior Patterns (auf Deutsch: Verhaltensmuster) versteht man unterbewusste Handlungsweisen oder Reaktionen von Menschen auf bestimmte Reize oder Situationen. Bestimmte Verhaltensweise sind tief in der Psychologie des Menschen verankert und beeinflussen unsere Entscheidungsfindung oft unterbewusst.
Behavior Patterns sind ein wichtiger Bestandteil der Konsumpsychologie und im Marketing seit vielen Jahrzehnten etabliert. Im WhatsApp-Marketing hilft dir die Kenntnis über bestimmte Behavior Patterns, die Bedürfnisse und Verhaltensweisen deiner Zielgruppe besser zu verstehen und darauf aufbauend, dein Angebot effizienter zu bewerben.
In den folgenden Abschnitten beschreiben wir dir vier Verhaltensmuster und wie du diese für dein WhatsApp-Marketing anwenden kannst.
Fear of Missing Out (FOMO)
Wir Menschen hassen es, etwas zu verpassen. Die Party des Jahres, das Gespräch in der Kaffeepause, das einmalige Sonderangebot – niemand möchte das Gefühl haben, außen vor zu sein. Genau dieses menschliche Bedürfnis wird mit dem Begriff “Fear of Missing Out” oder kurz “FOMO” beschrieben. Es handelt sich dabei um die tief in der menschlichen Psychologie verankerten Angst, eine interessante oder lohnenswerte Erfahrung zu verpassen.
Im WhatsApp-Marketing bietet FOMO eine enorme Chance, diese Angst beim Kunden unterbewusst zu triggern. Nachrichten wie “Erhalte nur heute 20 % auf das gesamte Sortiment” erzeugen sofort ein Gefühl der Dringlichkeit.
Insbesondere Verknappung (auf Englisch “Scarcity”) spielt mit der Angst, etwas zu verpassen. In einer Welt des Überflusses erzeugt das Gefühl des Mangels ein besonderes Begehren in uns Menschen.
“Was, nur noch 10 Stück von diesem Artikel verfügbar? Lieber schnell zugreifen, bevor er weg ist!”
Im WhatsApp-Marketing kannst du zum Beispiel ein spezielles Angebot bewerben, dass nur für die ersten 100 Personen gilt, die es in Anspruch nehmen.
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Spiele gezielt mit der Angst des Verpassens und du wirst das Engagement und die Interaktion deiner Zielgruppe erheblich steigern können. Nutze das Wissen um die Fear of Missing Out, weise und authentisch. Bleibe immer fair und übertreibe es nicht, sonst kann es schnell nach hinten losgehen.
Kunden haben ein sehr feines Gespür dafür, ob ihnen nur etwas vorgemacht wird. Wenn die streng limitierte Aktion auch Tag nach Ablauf noch gültig ist, verspielst du deine Glaubwürdigkeit. Wenn ein Rabatt den nächsten jagt und du die FOMO inflationär ansprechen willst, verliert es seine Wirkung.
„Warum sollte ich diesen Sale mit 20 % auf das gesamte Sortiment nutzen, wenn es nächste Woche ja schon wieder eine ähnliche Aktion gibt?“
Auch bei der Verknappung solltest du ehrlich sein. Künstliche Verknappung, wie sie häufig eingesetzt wird, kann zwar kurzfristig die Nachfrage ansteigen lassen, birgt aber das Risiko, langfristig das Vertrauen der Kunden zu verlieren.
Wenn du also mit Bedacht und Integrität vorgehst, schöpfst du das Potenzial von FOMO in deinem Whatsapp-Marketing voll aus.
Um (potenzielle) Kunden in dein WhatsApp-Marketing zu bekommen, kannst du ebenfalls die Macht von FOMO nutzen. Betone die Exklusivität, die dein WhatsApp-Newsletter bietet, zum Beispiel durch:
- Exklusive Deals und Aktionen
- Vor allen anderen von Neuigkeiten informiert werden
- Exklusive Einblicke hinter die Kulissen, zum Beispiel bei der Entstehung eines neuen Produkts
- Direkte Kommunikation und Priorität bei allen Support-Anfragen
Du solltest immer deutlich betonen, was der Kunde vom Eintragen in den WhatsApp-Channel hat und welche Vorteile er genießt.
Urlaubspiraten bewirbt seinen WhatsApp-Newsletter mit der Exklusivität und den regelmäßigen heißen Deals
Ankereffekt
Du surfst in einem Online-Shop und findest ein Notebook für 2200 €. Direkt daneben wird ein ähnliches Modell für 1300 € angezeigt. Obwohl 1300 € immer noch ein hoher Betrag ist, erscheint er dir im Vergleich zum ersten Preis plötzlich als attraktives Angebot.
Dieser psychologische Effekt ist auch als Ankereffekt bekannt. Beim Bewerten von Informationen oder Treffen von Entscheidungen lassen wir uns stark vom ersten erhaltenen Wert oder der ersten Informationen (dem “Anker”) beeinflussen.
Für dein WhatsApp-Marketing bietet der Ankereffekt eine goldene Chance. Stelle ein Angebot in deinem WhatsApp-Newsletter vor und führe dabei den ursprünglichen Preis an. Dein eigentlicher Verkaufspreis wirkt dadurch im Vergleich zum Anker viel attraktiver.
Hohe Preise und einen satten Halloween-Discount bedeuten starken Ankereffekt gepaart mit FOMO, Best-Practice-Beispiel WhatsApp Marketing "Kloster Kitchen"
Obwohl wir als Konsumenten tagtäglich mit Streichpreisen und Rabatten konfrontiert werden, und rein rational wissen, dass diese gezielt genutzt werden, so wirken die Anker dennoch auf unser Unterbewusstsein.
Doch Vorsicht: Die Kunst besteht darin, den Ankereffekt mit Maß und Ziel einzusetzen. Übertriebene Anker könnten deine Kunden abschrecken oder sogar verärgern. Ein Supersonderangebot mit einer Preisreduktion von 999 € auf 99 € wirkt wenig glaubwürdig.
Bonus-Tipp:
Studien konnten zeigen, dass der Ankereffekt auch dann wirkt, wenn die erste Zahl gar nichts mit dem Preis zu tun hat. Nachrichten wie “Heute ist der 150. Tag des Jahres und zu diesem runden Tag bieten wir unser beliebtestes Shampoo für 9 € an.” erscheinen dir rational möglicherweise als absurd oder nicht zusammenhängend. Dennoch hat diese Art von Botschaft eine erstaunliche Wirkung. Unbewusst nehmen wir die 150 Tage als Anker auf und stellen dann den Preis von 9 € als Relation dazu. Das Ergebnis? Die 9 € wirken plötzlich als besonders gutes Angebot.
Reziprozität
Ein Kollege hat dir einen Kaffee vorbeigebracht, obwohl du ihn nicht darum gebeten hast. Wie hast du dich gefühlt? Vermutlich hast du den starken Drang verspürt, dich zu revanchieren und ihm auch bald einen Gefallen zu tun.
Dieses innere Bedürfnis, eine erhaltene Gefälligkeit zu erwidern, nennt man Reziprozität. Die Gegenseitigkeit ist tief in uns verankert und spielt eine große Rolle in unseren sozialen Umgebungen. Im Marketing kannst du dieses Prinzip nutzen und bei deinen Interessenten in Vorleistung zu gehen, ohne direkt eine Gegenleistung zu erbitten. Das erhöht die Wahrscheinlichkeit sehr, dass sich der potenzielle Kunde erkenntlich zeigt und bei dir kauft oder dich weiterempfiehlt.
Im WhatsApp-Marketing kannst du Reziprozität gezielt einsetzen und den Kunden besondere Inhalte zur Verfügung stellen. Du verkaufst Gesichtspflegeprodukte? Dann teile den WhatsApp-Abonnenten die besten Ernährungstipps für eine gesunde Gesichtshaut mit. Oder nimm Videos auf, wie die perfekte Gesichtspflegeroutine aussehen kann. Diese wertvollen Informationen sorgen dafür, dass die Kunden beim nächsten Pflegeprodukte-Kauf als Erstes an dich denken.
Hier sind ein paar weitere Beispiele für wertvolle Inhalte, die sich für deinen WhatsApp-Newsletter eignen:
- Exklusive Interviews oder Q&A-Sessions mit Experten
- Vorabzugänge zu neuen Produkten oder Kollektionen
- Antworten auf häufig gestellte Kundenfragen zu den Produkten
- Checklisten für das optimale Benutzen des Artikels
- Kurze Webinare oder Workshops zu Themen, die im direkten Zusammenhang mit deinem Produkt stehen.
Natürlich hängt es stark von deiner Branche und deinem Sortiment ab, welche Inhalte einen großen Mehrwert bieten.
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Social Proof
Wir Menschen neigen trotz all unserer Individualität zu Herdenverhalten und orientieren uns bei Entscheidungen oft an anderen. Wir nehmen an, dass die Eisdiele mit der langen Schlange wohl besseres Eis macht als der Laden gegenüber, wo wenige Leute anstehen. Bei der Wahl des Restaurants bevorzugen wir Lokale, in denen viele Gäste sitzen als leere Gaststätten. Diese zwei alltäglichen Beispiele zeigen ganz deutlich, dass der “Social Proof” (auf Deutsch: soziale Bewährtheit) ganz tief in uns verankert ist.
Wenn Menschen sehen, dass andere ein Produkt kaufen oder einen Service nutzen, steigt das Vertrauen in dieses Produkt oder den Service. Genau dieses Prinzip kannst du auch in deinem WhatsApp-Marketing nutzen.
Teile positive Kundenbewertungen, Testimonials oder Erfolgsgeschichten. Zeige Bilder von zufriedenen Kunden oder von Veranstaltungen, die du organisiert hast. Selbst eine kurze Nachricht darüber, dass ein bestimmtes Produkt gerade zum Bestseller geworden ist, kann als Social Proof dienen und zum Kauf überzeugen.
Auch beim Vergrößern der Reichweite deines WhatsApp-Marketings kannst du den Social Proof nutzen, indem du mit Botschaften wie “Schließe dich über 5.000 Leuten an, die bereits von speziellen Angeboten und wertvollen Inhalten in unserem WhatsApp-Newsletter profitieren!” wirbst.
Mehr zum Social Proof und dem Einsatz im Marketing kannst du hier nachlesen.
Fazit: Nutze die Chance von Behavior Patterns
Behavior Patterns sind ein spannender Teil aus der Konsumpsychologie und wenn du die Effekte kennst, kannst du dein WhatsApp-Marketing deutlich effizienter gestalten und mehr Umsätze generieren. Außerdem schaffst du es, durch geschickte psychologische Kniffe mehr Leute in deinen WhatsApp-Newsletter zu bekommen.
Mehr Infos zum Thema “Was macht einen guten WhatsApp-Newsletter aus”, findest du hier.
